H1「質問が多い商談」こそ前向きなサイン｜ある情報通信企業の商談から考えたこと

先日、情報通信系の企業と、Kiigo for 社内販売のご紹介商談を行いました。参加者は総務ご担当者と、商談途中から参加された上長。30分という短い時間の中で、非常に多くの質問をいただいた商談でした。

商談後に振り返って、ある気づきがありました。「質問が多い商談」は、実は最も手応えのある商談だ、ということです。

H2「それって、退職者が出たらどうなるんですか？」——矢継ぎ早の確認が始まった

サービスの概要をひと通りご説明した後、ご担当者からの質問が続きました。

• 利用状況は企業側でどうやって把握できるのか
• 退職者が出た場合、アカウントの扱いはどうなるのか
• ポイントに有効期限はあるのか
• 購入できる金額に上限はあるのか
• 支払い手段は何が使えるのか

矢継ぎ早、と表現してもいいくらいのペースです。正直なところ、最初は「これだけ懸念点が出てきたら、検討が難しくなるかな」と思いました。

でも、商談が終わってみると、そうではありませんでした。

H2「質問が多い」のは、懸念ではなく「使う前提」で考えている証拠

振り返ってみると、ご担当者の質問はすべて「実際に導入した後のこと」を想定した質問でした。

退職者の扱いを聞くのは、社員の入れ替わりを管理する立場で考えているから。ポイントの有効期限を確認するのは、社員への周知方法を頭の中でシミュレーションしているから。購入上限を聞くのは、不正利用リスクまで含めて制度設計を考えているから。

こうした質問が出てくるのは、「断る理由を探している」のではなく、「導入できるかを確かめている」状態です。

「ちょっと今後は来期に向けて、福利厚生の拡充とかは考えていきたいと思うので、ぜひ」

商談の終盤、ご担当者からこんな言葉が出ました。質問を重ねながら、自分の中で一つひとつ整理していたのだと思います。

H2従来の福利厚生への不満を、先方が自ら言語化してくれた

この商談でもう一つ印象的だったのは、現状の福利厚生に対する課題を、先方の方から自然に話してくださったことです。

「他の福利厚生サービスって、イベントの時とかにしかなかなか使わないんですよね」

これは、私たちが「Kiigo for 社内販売の強みは日常使いです」と説明するよりも、はるかに説得力のある言葉でした。先方が課題を自分の言葉で語ってくれたとき、営業として余計な説明は必要ありません。

従来型の総合福利厚生サービスへの評価として、よく聞く声があります。

• 年に数回しか使わない
• 使えるものが限られていて、自分には関係ないと思われる
• 月額費用はかかるのに、利用率が低い

先方の言葉は、まさにその構造を突いていました。「すぐに手に入る」「日常で使える」という即時性と生活密着性が、このサービスの評価ポイントとして先方の中で自然に形成されていきました。

H2商談途中で部長が合流した——「二段階の意思決定」をどう乗り越えるか

この商談には、もう一つの特徴がありました。商談の途中で、上長が参加されたことです。

担当者レベルで詳細確認が進んでいるところに、意思決定者が加わる。このシチュエーションは、営業としては少し緊張する場面でもあります。話の文脈を再度説明し直さなければならない場合もありますし、担当者が前向きだった温度感が、上長の一言でリセットされることもあります。

ただ今回は、上長からの反応もポジティブなものでした。特に確認されたのは、費用面と工数面です。

• 初期費用・月額固定費がかからない
• 企業側の管理作業がほぼ発生しない

担当者が細部を確認し、上長がコスト・工数の大枠を確認する。この二層の確認が一度の商談の中で完結したのは、サービスの構造がシンプルだからこそだと感じています。

複雑な料金体系や、運用に関わる条件が多いサービスであれば、こうはいきません。「一度持ち帰って確認します」となり、温度感が下がるリスクがある。シンプルさが、意思決定スピードを上げる。これも、この商談から得た気づきでした。

H2「制約の確認」は、リスク管理の文化の現れでもある

ご担当者が確認されていた内容——ポイント有効期限、購入上限、退職者対応——は、いずれもサービスの「制約」に関わるものです。

企業によっては、こうした制約の存在を知った時点で「それは困る」となることもあります。一方で、今回の先方のように「制約があることを前提に、どう運用するか」を考えはじめる企業もある。

この違いは、福利厚生に対する組織の成熟度とも関係しているように思います。

• 完璧な条件のサービスを待ち続ける
• 一部に不利な条件があれば全体を見送る

こうした判断をする組織は、結果として何もしないまま時間が過ぎていきます。対して今回の先方は、制約を確認した上で「どう社員に周知するか」を考え始めていた。これは、実務家としての判断力を感じさせる姿勢でした。

H2営業として、「質問しやすい空気」をつくることの大切さ

今回の商談を振り返ると、先方がこれだけ率直に質問できた背景には、商談の雰囲気もあったと思います。

営業がサービスの良い面だけを一方的に説明し続ける商談では、相手は疑問を持っても口にしにくい。「都合の悪いことは言わないんだろう」という構えが生まれるからです。

一方で、制約や未整備な部分についても包み隠さず話すスタイルをとることで、相手は「このサービスには欠点もある。でも実態が分かっている」と感じ、かえって信頼が生まれます。

「ちょっとまだビジネスモデルが完全に出来上がっていなくて、今後オプション扱いにするものも出てくるかもしれません」

私自身、この商談でこうした率直な話をしました。完璧ではないことを認めた上で話すことが、「信頼できる情報源」として相手に受け取ってもらえる条件でもある、と改めて感じています。

H2「質問が多い商談」が、営業として最も手応えを感じる理由

サービスを紹介する中で、いくつかのパターンがあります。

• とにかく話を聞いてもらえない商談
• 反応はいいが、その後が続かない商談
• 質問が多く、細かく確認される商談

経験上、最後のパターンが最も前向きな展開につながります。今回の商談も、まさにそうでした。

質問は、相手が「使う前提」で考えている証拠。懸念の裏返しではなく、関心の深さの表れ。そう捉え直すと、営業における「良い沈黙」と「良い質問」は、同じくらいの価値があると思います。

今後の先方との進展を、楽しみにしています。